陳沛：溫爾思家紡營銷總監(jiān)，家紡行業(yè)資深從業(yè)者，曾從事商場管理、品牌運作、品牌策劃、產(chǎn)品采購、市場拓展和策劃、連鎖系統(tǒng)運作、行業(yè)服務(wù)等職位，他戲稱自己是“一輩子的家紡人”。不同時期、不同階段的角色轉(zhuǎn)變，對他來說都是新奇和充滿動力，在享受這個過程中，也收獲了更多角色分享的寶貴體驗。在每一次轉(zhuǎn)場之后，歸于平靜后的真實才是他的本色追求。

　　鎖定精準(zhǔn)的渠道定位

　　渠道是家紡企業(yè)最重要的核心競爭力之一。在這個跑馬圈地的過程中，由于眾多企業(yè)的產(chǎn)品基本同質(zhì)化、品牌內(nèi)涵和傳播方式基本同質(zhì)化、渠道模式也基本同質(zhì)化，企業(yè)利潤降低。在實際經(jīng)營中，家紡企業(yè)往往只注重渠道擴(kuò)展，粗放式經(jīng)營導(dǎo)致終端流失率高，容易形成“一抓一丟”的問題。這種做法在近幾年越來越難以奏效的同時，更使得眾多家紡企業(yè)陷入了低利潤的困境。

　　家紡企業(yè)需要面臨的角色轉(zhuǎn)變就是要把自己定位于品牌渠道商來運作。品牌渠道商的運作任務(wù)，就是渠道的重心下移和精耕。家紡企業(yè)渠道下移：一是直營和加盟同時進(jìn)行，改變以往只有大品牌才做直營的觀念，做直營店不僅有效執(zhí)行和塑造品牌的形象，更重要的是打造家紡企業(yè)本身的運營系統(tǒng)，通過直營店從人員儲備、產(chǎn)品銷售掌控、店鋪管理等方面打造起品牌渠道的內(nèi)生力；二是加盟渠道下移，在一二線城市的市場空間已經(jīng)被一些領(lǐng)先品牌通過十多年的搶占基本處于飽和，作為有戰(zhàn)略思想的品牌渠道商就應(yīng)另辟蹊徑，避開領(lǐng)先品牌因其領(lǐng)先優(yōu)勢而設(shè)定的渠道規(guī)則陷阱之中。中國是個廣博的市場，區(qū)域市場的側(cè)重發(fā)展也是品牌拓展和精耕的重點。目前家紡行業(yè)區(qū)域性品牌占了絕大部分，全國性品牌很少，因此整個市場依然存在眾多的空白區(qū)域，三四線市場特別是一些縣鎮(zhèn)級市場就有更多空白，所以渠道中心下移還是大有可為的。在這一點，溫爾思家紡根據(jù)品牌戰(zhàn)略和定位，我們的渠道聚焦在三、四線市場，牢牢鎖住這一點。也曾有過有實力的客商想在一、二級市場加盟我們的品牌，但是我們沒有選擇，為什么？從長遠(yuǎn)考慮這不符合我們的市場策略，也不利于客戶的發(fā)展。家紡渠道的精耕：一是渠道需要精耕細(xì)作，提高單店贏利，協(xié)助加盟商賺錢；只有加盟商賺到錢，他們才愿意跟隨品牌一起走下去。品牌渠道商的精耕細(xì)作，就是實現(xiàn)渠道服務(wù)重心下移、營銷體系重心下移、協(xié)助加盟商一起解決問題、一起開拓市場，逐步提高每個單店的效益。二是渠道必須精耕細(xì)作，品牌渠道商根據(jù)不同的渠道、不同區(qū)域、不同渠道結(jié)構(gòu)實現(xiàn)有針對性的管理，通過對終端渠道的精耕讓品牌落根植在消費者心中，讓消費者對品牌本身產(chǎn)生認(rèn)同感進(jìn)而培育起客戶的忠誠度。

　　構(gòu)建整體的服務(wù)意識

　　從業(yè)人員適應(yīng)企業(yè)角色變換最根本的就是“服務(wù)”，從業(yè)人員集體構(gòu)成家紡企業(yè)的服務(wù)集成者。首先對家紡企業(yè)從業(yè)人員心態(tài)上的調(diào)整，做到服務(wù)觀念的建立和認(rèn)同，確立自己服務(wù)人的角色，培養(yǎng)起服務(wù)意識和技能。在大家都是服務(wù)人的統(tǒng)一角色，也有利于形成企業(yè)的和諧人際關(guān)系，更有利于在企業(yè)里培養(yǎng)員工的服務(wù)意識。服務(wù)意識的培養(yǎng)是一個漸進(jìn)的過程，不僅需要企業(yè)氛圍的營造和宣導(dǎo)，還要把服務(wù)的細(xì)節(jié)融入到生活和工作，讓服務(wù)成為一種習(xí)慣。這種服務(wù)理念的確立和堅持，我相信會對每個人的成長和發(fā)展都將是終身受益的。其次利用所在平臺，明確服務(wù)的對象。服務(wù)對象明確了，才能明白怎樣把事情做到位，考慮的更周全。家紡企業(yè)的銷售人員就要服務(wù)于整個企業(yè)，服務(wù)于產(chǎn)品和客戶，所以在銷售的過程中才可能思考營銷方案不僅滿足現(xiàn)狀市場、客戶的需求，還要考慮對公司和品牌未來發(fā)展，是否符合未來市場的需要？這樣開展工作，才能讓工作做得更有前瞻性和創(chuàng)造性，也讓工作充滿了挑戰(zhàn)和動力。最后所有的服務(wù)對內(nèi)不管是服務(wù)公司、同事、產(chǎn)品；對外不管服務(wù)市場、營銷、客戶……都是基于對市場的判斷，以市場和消費者為導(dǎo)向的服務(wù)，明確了服務(wù)的核心同時迅速理清工作繁雜流程，提高工作效率。所以家紡企業(yè)從業(yè)人員服務(wù)能力將是未來家紡企業(yè)核心競爭力之一。

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，家紡行業(yè)發(fā)展已經(jīng)已正式進(jìn)入到以環(huán)境保護(hù)、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史性轉(zhuǎn)變時期，與此同時家紡行業(yè)本身的既有階段結(jié)構(gòu)性的矛盾越來越突出。這二元結(jié)構(gòu)的雙重要求，家紡企業(yè)要想生存和發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變角色定位。這種轉(zhuǎn)變是漸進(jìn)，也是充滿希望和艱難的過程。在這個轉(zhuǎn)變的過程， 我們需要發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢和資源，兼容并蓄，借力借勢，明確未來戰(zhàn)略方向和在行業(yè)中擔(dān)當(dāng)什么角色，才能在這個充滿希望和變數(shù)的家紡行業(yè)，把握住華麗激蕩的發(fā)展主旋律。（文/陳沛 臥龍）

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