家紡專賣店所面對的是消費者,取得消費者的信任在現(xiàn)在看來非常關(guān)鍵。然而,筆者在終端市場所看到的是專賣店冷冷清清,很少有消費者進店購物,更別說門庭若市的場景了。走進店中詢問店家,才得知多數(shù)進店購物的消費者為“一次性”消費,并沒有過多的后續(xù)工作。加盟商們不清楚自己是哪里沒有做到位,才會形成這樣的現(xiàn)狀。筆者詢問了行業(yè)專家,專家告訴我們,多數(shù)加盟商沒有進行良好的客戶管理,才會導致這樣的事情發(fā)生,其實日常做好客戶管理制度很重要,像會員制、積分制等等都是積累客戶的好辦法。
看到這里,很多加盟商似乎找到了經(jīng)營專賣店的辦法,但是客戶管理制度并不是想想那樣的簡單,它有相當嚴謹?shù)捏w系。之前參加某品牌的招商會,就看到了家紡專賣店對于客戶管理體系的具體內(nèi)容。首先是專賣店要明確目標消費群體。這主要取決于品牌的定位,像高端品牌定位自然是高端品牌,終端品牌定位自然是終端品牌,而大眾定位是大眾品牌,做好了消費人群的定位,后面的客戶管理體系就明確很多。再者是對客戶分類,一般一次性購買數(shù)量大的消費者成為A類客戶,消費數(shù)量一般的消費者為二類客戶,以此類推,詳細的客戶分類,讓加盟商明確自己主要維護哪些消費群體,對于不同檔次的消費者服務(wù)也是不同的。最后是客戶的積累,主要是日常的客戶積累和促銷時節(jié)客戶積累。日常來購買的消費者多是消費能力較強的,承受的了正價銷售,而節(jié)假日促銷的消費者多以圖便宜來的,但并不是這類消費者就不要了,同樣要做好客戶積累。針對那些購買力較強的消費者,定期發(fā)送短信問候,或者電話回訪,形成再次購買的欲望。
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